mercadotecnia quinta unidad

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Benéfico de lugar:

Tener el producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista:

•los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor.

 •los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos lugares.

El beneficio de tiempo:

Solo se da si hay beneficio de lugar. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

 

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja competitiva de cara a los competidores.

 El tipo de canal elegido afecta al resto de variables de marketing. Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen de marca.

Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal de distribución son:

·         Cuando se crea una empresa

·         Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado

·         Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing

·         Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia

·         Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo

 

Analizar las necesidades del cliente

Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios implican costes más altos para el canal y por lo tanto precios más altos para los clientes.

·         Tamaño del lote de compras

·         Tiempo de espera y de entrega

·         Conveniencia espacial

·         Variedad de productos

·         Servicios de apoyo

·         Tipo de intermediario disponible

·         Número de intermediarios necesarios

·         Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Aun cuando la distribución directa es aplicada por varias empresas que comercializan productos y servicios industriales y algunas que elaboran productos de consumo, tales como Avon y Mary Kay, muchos fabricantes emplean cadenas de distribución más extensas. Un productor puede usar un canal de distribución porque no dispone de recursos financieros o de la capacidad necesaria para comercializar directamente su producto con los usuarios finales, o porque el uso de intermediarios del canal es más eficaz que el contacto directo con el fabricante.

 En caso que la distribución se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, será preciso diseñar el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo en un SVM. Es necesario mantener relaciones similares entre las organizaciones en los canales convencionales que se forman a veces por convenios operativos de sus integrantes.

Un ejemplo de esto es el contrato de un fabricante de sopa que le compra a un granjero su cosecha de zanahorias, o los esfuerzos de un mayorista de herramientas por encontrar minoristas que manejen su línea de llaves de tuercas. Si bien estas actividades ayudan a formar canales, no son necesariamente el resultado de los esfuerzos de algún miembro en particular por diseñar cabalmente un canal de distribución; sin embargo, todos los participantes de este deben tomar algún tipo de decisiones de diseño. Muchas consideraciones relativas al diseño del canal son aplicables independientemente del nivel de que se trate.

Las cuatro actividades del diseño y administración de un canal son:

 · Identificación de las opciones disponibles

· Selección de los tipos de canal

· Elección de los participantes

· Administración de las operaciones del canal

 

SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habrá de tomar con respecto a sus productos.

Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias.

En algunas ocasiones, en la selección de los Canales de Distribución para la comercialización de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el "Grado de Exposición del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. La selección de los canales de distribución no es fácil. No siempre es posible conseguir los canales deseados y, además, pueden plantearse intereses entre el fabricante y los distribuidores. Debe considerarse en la selección del canal no sólo los aspectos económicos, sino también los de control del mercado.

Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja diferencial.

 

MOTIVACIÓN

Al administrar sus canales una compañía debe convencer a los distribuidores de que tendrán mayor éxito si trabajan en conjunto como parte de un sistema cohesivo de transmisión de valor

La compañía debe verificar con regularidad el desempeño de los miembros de canal de respecto:

·         Estándares de cuotas de ventas

·         Los niveles promedios de inventarios

·         El tiempo de entrega del cliente

·         El tratamiento dado a los bienes dañados o perdidos

 

LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE

LA CADENA DE SUMINISTRO.

Diferencia entre Logística, Cadenas de Suministro y Administración de la Cadena

La logística es definida como el conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución. En el ámbito empresarial existen múltiples definiciones del término logística, que ha evolucionado desde la logística militar hasta el concepto contemporáneo del arte y la técnica que se ocupa de la organización de los flujos de mercancías, energía e información.

La logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los mercados que están separados por el tiempo y la distancia.

La logística empresarial cubre la gestión y la planificación (Administración) de las actividades de los departamentos de compras, producción, transporte, almacenaje, manutención y distribución.

Concepto de la Cadena de Suministro: Una Cadena de Suministro es una red de instalaciones y medios de distribución que tiene por función la obtención de materiales, transformación de dichos materiales en productos intermedios y productos terminados y distribución de estos productos terminados a los consumidores.

La administración de la cadena de suministro es el proceso de planificación, ejecución y control de las operaciones de la cadena de suministros con el propósito de satisfacer una necesidad del cliente. La cadena de suministros o logística integral es un conjunto de organizaciones, proveedores y clientes que se organizan para satisfacer una necesidad específica del mercado. Esta unión proporciona seguridad, mediante una fácil adaptación al mundo cambiante y logrando así evitar el colapso de un miembro. Decimos que es integral porque se considera que los clientes, proveedores y distribuidores son parte de la estructura de la cadena de suministros ósea, que la cadena de suministros está integrada al menos por el proveedor de mi proveedor y el cliente de mi cliente.

VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO

Al detalle:
Se considera al detalle la venta de bienes (productos) y servicios cuando estos llegan a ser usados o comprados por el consumidor final.
Las ventas al detalle se dan en:
  * Almacenes
  * Tiendas por departamento.
  * Boutiques.
  * Kioscos.
  * Centros comerciales y otros.

Método de venta que consiste en obtener mercancía en cantidades grandes obteniendo un precio menor para ofrecerla de manera unitaria al consumidor final generando un porcentaje de ganancia.        
Esta se obtiene desde el fabricante o un mayorista   dependiendo del tipo de mercancía y el canal de distribución del producto.
En lo que consiste a un proveedor de servicio seria brindar el servicio de televisión por cable a usuarios como los de una comunidad.

Ventas al por mayor:
Todas las actividades de venta, representación y promoción de productos y servicios para ser revendidos, componen el comercio mayorista. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales.
El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de comercialización que implica, esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio es mayor.

  * Mayoristas comerciales: empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender al mayo-reo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos.
  * Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al mayo-reo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye.
Entre esta categoría se encuentran los corredores y los comerciantes a  comisión, que buscan un incentivo por colocar productos en los diferentes mercados 
Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta al mayo reo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad.